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成果が出る営業は、話し始める前から勝負が決まっています。 どんな順番で、どの表現で、何をゴールに話すのか── “伝える前に伝わる設計を終えている”ことが、信頼と成果の分岐点になるのです。

提案の途中で相手が黙り込んだ── そんなとき、「納得してくれたかな」と思いがちですが、実は**“理解できていない”サイン**かもしれません。 営業では、この“沈黙の意味”を読み違えると、大きなすれ違いを生みます。

「言わなくても伝わっていると思った」 「空気で分かってもらえるはず」 ──そんな“察して営業”が通じるのは、関係性が熟した一部の場面だけ。 ビジネスの現場では、明確な言語化と説明こそが成果をつくります。

一生懸命で真面目な営業ほど、「ちゃんと伝えなきゃ」と思うあまり、 つい話しすぎてしまうことがあります。 けれどその結果、相手の思考や判断の余白を奪い、信頼を“削ってしまう”こともあるのです。

営業で成果を出すには、正確な説明や情報提供だけでなく、 「相手が理解しやすい表現に変換する力」が不可欠です。 その力が不足していると、どれだけ内容が正しくても、相手には伝わらず、 「結局なにが言いたかったのか分からない」で終わってしまうのです。

「うなずいてくれた」「メモも取ってくれていた」 それでも後日、全く違う受け取り方をされていた── そんな場面、営業では珍しくありません。 “会話が成立している”ことと、“内容が伝わっている”ことは全く別物なのです。

「話はできたのに、なんとなく終わってしまった…」 そんな経験、ありませんか？ 営業の成果が出ない大きな要因のひとつは、提案の“着地設計”が甘いこと。 “伝える”だけで終わらせず、“進める”ための設計力が求められます。

どんなにロジカルに話しても、どんなに丁寧に説明しても、 相手の理解の“前提”が抜けていれば、言葉はすれ違ってしまいます。 営業で成果が出ないとき、まず見直すべきは“相手の前提に立てているか”どうかます。

話し上手な営業は印象が良く、聞き心地もいいものです。 でも実際に成果につながるのは、「話す力」よりも「伝えたことが共有されているか」。 共通認識が取れている営業こそ、信頼され、次の仕事につながります。

商談ではしっかり話しているし、説明もできている。 それなのに、「反応が薄い」「次につながらない」といった違和感を抱いたことはありませんか？ “話せている”のに、“伝わっていない”──営業の現場では、こうしたギャップが思った以上に成果を左右します。