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一度提案が断られたあと、数ヶ月後や数年後に「やっぱりあのときの話、もう一度お願いできますか？」と 声がかかる。 ──そんな営業の経験がある人は、「断られた後の在り方」が違います。

営業の現場で成果を出している人の多くは、「商品がいいから」ではなく「この人の言うことなら信じられ る」という信頼を得ています。 この状態をどうやってつくっていくのか──ポイントは“言動の一貫性”にあります。

営業スキルよりも、“この人なら信じられる”という安心感で選ばれるケースが増えています。 その中心にあるのが、「誠実さ」──小手先のテクニックではない、根本的な人間性の部分です。

短期的な成果だけを追いかけると、営業の在り方はどうしても「売る側」に傾きすぎてしまいます。 しかし、本当に継続的に成果を出す人たちは、売上より“信頼残高”を増やすことに力を注いでいます。

営業というと、「売り方」や「商品力」に注目されがちですが、 実際に顧客が決断するときの理由として増えているのが、「信頼できるからこの人から買いたい」という想 いです。 これは、たまたまの人柄ではなく、意識的に築かれた営業スタイルによるもの。 信頼で選ばれる営業には、いくつかの共通点があります。

「営業の効率を上げたい」「コストを下げたい」。顧客の要望をそのまま鵜呑みにして、それに応えるだけの提 案をしていませんか？ 真のプロフェッショナルは、顧客の言葉の奥に隠された、本質的な課題を見つけ出します。顧客自身も気づいていない課題を発見することで、期待をはるかに上回る価値を提供し、唯一無二の存在になれるのです。

なぜ、あなたの提案は「聞く価値がない」と思われてしまうのか？ 営業代行として、心を込めて提案したにもかかわらず、あっさり「結構です」と断られてしまう経験はありませ んか？ その原因は、提案内容の良し悪しではなく、顧客の「聞きたいこと」と「あなたが話していること」にズレが生じ ていることにあります。多くの営業は、自社のサービスがいかに優れているかを熱心に語ります。しかし、顧客 が本当に知りたいのは、そのサービスが「自分の課題をどう解決してくれるのか」という一点です。

「あと一歩」で契約を逃してしまった経験はありませんか？実は、多くの企業が気づかないうちに「機会損失」という落とし穴にはまっています。この機会損失を防ぎ、売上を最大化するための戦略を3つご紹介 します。

仕事をしていると、なぜか相手の不機嫌に引きずられて、自分まで憂鬱な気持ちになってしまうことはありま せんか？ 上司のイライラ、同僚の八つ当たり、顧客からのクレーム。これらはすべて、相手の問題です。しかし、真面 目で責任感が強い人ほど、相手の感情をまるで自分のことのように受け止めてしまいがちです。その結果、 心に負担を抱え、本来のパフォーマンスが発揮できなくなってしまいます。 プロフェッショナルとして仕事の質を保つためには、「心のバリア」を意識的に張ることが大切です。

営業や商談の場面で、つい相手を掘り下げようとしすぎて、まるで尋問のようになってしまうことはありません か？ 「なぜそうなんですか？」「具体的な数字は？」「結局、どうしたいんですか？」 悪気はなくても、畳みかけるような質問は、相手にプレッシャーを与え、心を閉ざさせてしまいます。特に、ま だ関係性が築けていない段階では逆効果になりかねません。 相手の心を開き、スムーズなコミュニケーションを実現するためには、「スマートな質問術」が必要です。