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「うなずいてくれた」「メモも取ってくれていた」 それでも後日、全く違う受け取り方をされていた── そんな場面、営業では珍しくありません。 “会話が成立している”ことと、“内容が伝わっている”ことは全く別物なのです。

「話はできたのに、なんとなく終わってしまった…」 そんな経験、ありませんか？ 営業の成果が出ない大きな要因のひとつは、提案の“着地設計”が甘いこと。 “伝える”だけで終わらせず、“進める”ための設計力が求められます。

どんなにロジカルに話しても、どんなに丁寧に説明しても、 相手の理解の“前提”が抜けていれば、言葉はすれ違ってしまいます。 営業で成果が出ないとき、まず見直すべきは“相手の前提に立てているか”どうかます。

話し上手な営業は印象が良く、聞き心地もいいものです。 でも実際に成果につながるのは、「話す力」よりも「伝えたことが共有されているか」。 共通認識が取れている営業こそ、信頼され、次の仕事につながります。

商談ではしっかり話しているし、説明もできている。 それなのに、「反応が薄い」「次につながらない」といった違和感を抱いたことはありませんか？ “話せている”のに、“伝わっていない”──営業の現場では、こうしたギャップが思った以上に成果を左右します。

営業は「売る人」ではなく、「一緒に成果をつくる人」へ── そんなスタンスが、今の時代に求められています。 共感をベースにしつつも、“共創”の視点を持った営業スタイルが、新たな価値を生み出すのです。

「相手を尊重したい」「押しつけにならないように」── そんな思いから、つい提案が控えめになってしまうことはありませんか？ でも実際には、“やさしさ”と“遠慮”は紙一重。 提案を通して価値を届けるには、“自分の軸”が必要なのです。

「人間関係はいい」「信頼されている気がする」── それでも、なぜか契約にはつながらない。そんな経験はありませんか？ 実はそこには、“信頼と成果”をつなぐ“もう一歩”の設計不足が潜んでいることが多いのです。

共感力は営業における強みですが、 ときにその強さが裏目に出て、「共感疲れ」「感情の巻き込まれ」を引き起こすことがあります。 特にフリーランスや支援業の現場では、相手の悩みや不安に触れる機会も多く、心がすり減りやすいのです。

共感力の高い営業パーソンは、相手に信頼されやすく、関係構築が得意です。 けれど一方で、「嫌われたくない」「関係を壊したくない」と思うあまり、本質的な提案を避けてしまうという悩みも多く見られます。