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営業活動の成果は数値で追いやすい一方で、 実は「売上よりも先に、“安心感”が信頼のベースになる」ことが少なくありません。 “話しやすい”“質問しやすい”“任せても大丈夫そう”という印象が、選ばれる理由になるのです。

「共感が大事」と言われる営業の現場。 ただし、そこには大きな誤解もあります。 “わかります！”を繰り返すだけでは、信頼にはつながりません。 成果に結びつく共感とは、もっと具体的で、相手の気持ちを動かす要素を含んでいるのです。

一度提案が断られたあと、数ヶ月後や数年後に「やっぱりあのときの話、もう一度お願いできますか？」と 声がかかる。 ──そんな営業の経験がある人は、「断られた後の在り方」が違います。

営業の現場で成果を出している人の多くは、「商品がいいから」ではなく「この人の言うことなら信じられ る」という信頼を得ています。 この状態をどうやってつくっていくのか──ポイントは“言動の一貫性”にあります。

営業スキルよりも、“この人なら信じられる”という安心感で選ばれるケースが増えています。 その中心にあるのが、「誠実さ」──小手先のテクニックではない、根本的な人間性の部分です。

短期的な成果だけを追いかけると、営業の在り方はどうしても「売る側」に傾きすぎてしまいます。 しかし、本当に継続的に成果を出す人たちは、売上より“信頼残高”を増やすことに力を注いでいます。

営業というと、「売り方」や「商品力」に注目されがちですが、 実際に顧客が決断するときの理由として増えているのが、「信頼できるからこの人から買いたい」という想 いです。 これは、たまたまの人柄ではなく、意識的に築かれた営業スタイルによるもの。 信頼で選ばれる営業には、いくつかの共通点があります。

「営業の効率を上げたい」「コストを下げたい」。顧客の要望をそのまま鵜呑みにして、それに応えるだけの提 案をしていませんか？ 真のプロフェッショナルは、顧客の言葉の奥に隠された、本質的な課題を見つけ出します。顧客自身も気づいていない課題を発見することで、期待をはるかに上回る価値を提供し、唯一無二の存在になれるのです。

なぜ、あなたの提案は「聞く価値がない」と思われてしまうのか？ 営業代行として、心を込めて提案したにもかかわらず、あっさり「結構です」と断られてしまう経験はありませ んか？ その原因は、提案内容の良し悪しではなく、顧客の「聞きたいこと」と「あなたが話していること」にズレが生じ ていることにあります。多くの営業は、自社のサービスがいかに優れているかを熱心に語ります。しかし、顧客 が本当に知りたいのは、そのサービスが「自分の課題をどう解決してくれるのか」という一点です。

「あと一歩」で契約を逃してしまった経験はありませんか？実は、多くの企業が気づかないうちに「機会損失」という落とし穴にはまっています。この機会損失を防ぎ、売上を最大化するための戦略を3つご紹介 します。