tasukaru

ChatGPTをはじめとした生成AIが急速に普及し、営業現場でも活用の可能性が広がっています。 メール文の下書き、トークスクリプトの作成、提案資料のアイデア出しなど、使い方次第で“営業の前工 程”は大きく変わります。 では、このツールは営業の何をどう変えるのでしょうか。

かつて営業のスキルは、「先輩の背中を見て覚える」「現場で叩き上げる」ことが常識とされてきました。 けれど、働き方やツールが大きく変化した今、その育成スタイルだけでは追いつかなくなっています。 “属人化しない育成”が、これからの営業組織の鍵になります。

生成AIの進化により、メール文面の自動作成や提案資料のたたき台作成など、営業現場でもAIを活 用する場面が増えてきました。 けれど、「すべてAIに任せて大丈夫？」という疑問を感じる方も多いのではないでしょうか。 実際には、AIと人、それぞれに“得意・不得意”がはっきりと分かれています。

営業活動の見える化や効率化を目的に、CRM（顧客管理システム）を導入する企業は年々増加して います。 けれど、「入力されない」「活用されない」といった悩みを抱える現場も少なくありません。 CRMは、導入前の“設計”と“理解”がすべてを左右します。

「営業は現場で覚えるもの」「数字より人間力が大事」 そんな言葉が根強く残る一方で、現場は今、仕組み化・見える化の方向へ大きく動いています。 属人性から脱却し、再現性のある営業体制をつくるには、“感覚”に頼らないマネジメントが求められます。

「営業を仕組み化したい」と考える企業は増えていますが、思うような成果が出ずに止まってしまうケースも 少なくありません。 その背景には、いくつかの“見落としがちな共通点”があります。

営業の現場で自動化を取り入れる企業が増える一方、「導入後に成果が落ちた」「かえって非効率にな った」という声も聞かれます。 同じ“自動化”でも、なぜ結果に差が出るのでしょうか？

見込み顧客との接点を増やすため、インサイドセールスにチャットボットやMA（マーケティングオートメーシ ョン）を導入する企業が増えています。 一方で、「自動化しすぎて手ごたえがない」「相手の温度感がつかめない」といった声も少なくありません。

「営業を効率化するためにツールを入れたのに、結局手間が増えた...」 そんな声は少なくありません。 便利なはずのツールが現場にフィットしない原因は、“使い方”ではなく“前提の設計”にあるのかもしれませ ん。

営業の現場にもAIや自動化ツールの導入が進み、「人がやる必要があるのか？」と問われる機会が増 えてきました。 しかし、効率化が進むからこそ、“人にしかできない役割”の重要性も浮き彫りになってきています。