KPI を達成しても成果につながらないのはなぜ？
2025/08/06
営業やマーケティングの現場では、「KPI（重要業績評価指標）」を立て、それに沿って動くのが基本と
なっています。
けれど、KPI を達成したのに成果が上がらない──そんな現象は、意外にも多くの組織やチームで起きて
います。
それは、「数字を追うこと」自体が目的化してしまっている状態とも言えるのです。
KPI は「成果の代理指標」に過ぎない
本来、KPI は「KGI（最終目標）」に向けての中間的な指標です。
つまり、KPI の達成はゴールではなく、“道中”であり“チェックポイント”。
ところが、KPI を達成したことが“仕事を終えた証拠”のように扱われると、
数字の達成＝成果という思い込みが生まれてしまいます。
KPI が“現場とズレている”ことに気づかない落とし穴
たとえば、営業チームで「アポ件数」や「メール送信数」を KPI に設定していた場合。
この数字がどれだけ良くても、「質の低いアポ」「反応のないメール」であれば、
当然ながら売上や契約にはつながりません。
KPI を追うことに夢中になりすぎると、肝心の“質”を見落としてしまうのです。
KPI は“変えてもいい”もの。目的が見失われていないか？
チームの目標や戦略が変われば、KPI も調整されるべきです。
「なぜこの数字を追っているのか」「この数字は誰のためのものなのか」
そうした問いを立てることで、指標と現場の乖離に気づくことができます。
まとめ
KPI は目標達成のための“道しるべ”であって、“成果そのもの”ではありません。
数字を達成したかどうかだけでなく、「その結果、何が得られたのか」「どんな影響があったのか」まで見つめ
る視点が、
これからの営業やチーム支援には欠かせません。
“数字を動かすための行動”から、“成果を生むための設計”へ──
視点を一段階引き上げるタイミングなのです
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