『なるほど、そういうことか！』顧客が思わず本音を語る女性営業の『掘り下げ質問』メソッド
2025/11/4
「ご要望をお聞かせください」「課題は何ですか？」こんな質問では、お客様は用意された答えしか教えてくれません。
私が実践している「掘り下げ質問」は、相手が思わず「そうなんです！実は…」と本音を漏らしてしまう魔法の技術です。
「なぜ」を3回繰り返す深掘り術
私の基本メソッドは「なぜを3回」です。ただし、ストレートに「なぜですか？」と聞くのではありません。
「それは大変ですね。どのようなことがきっかけで、そう感じるようになったのでしょうか？」相手の感情に寄り添いながら、自然に深掘りします。
1 回目：表面的な課題を確認
2 回目：背景にある状況を理解
3 回目：本人の感情や本音に到達
この3段階で、相手自身も整理できていなかった真の課題が明確になります。
共感と驚きで心の扉を開く
「なるほど、そういうことだったんですね！」この相槌が重要です。
相手の話を理解し、共感していることを示しながら、適度な驚きも表現します。
すると相手は「この人は分かってくれる」「もっと話してみよう」という気持ちになるのです。
例：「システムが古くて…」→「それは効率が悪くてストレスですね。いつ頃からそう感じるようになったんですか？」→「半年前の異動で…」→「なるほど！新しい環境で改めて問題が見えたということなんですね」
この会話で、単なるシステム更新が「新任者の業務効率化」という本当のニーズだと分かります。
ブログ提供企業
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