「言われたこと」だけやってない？顧客すら気づいていない課題を見つけるヒアリング術

2025/9/24

「営業の効率を上げたい」「コストを下げたい」。

顧客の要望をそのまま鵜呑みにして、それに応えるだけの提案をしていませんか？
真のプロフェッショナルは、顧客の言葉の奥に隠された、本質的な課題を見つけ出します。

顧客自身も気づいていない課題を発見することで、期待をはるかに上回る価値を提供し、唯一無二の存在になれるのです。
そのためのヒアリング術を3つご紹介します。

1. 「なぜ？」の繰り返しで深く掘り下げる

顧客が「営業の効率を上げたい」と言ったら、「なぜ、そう思われるのですか？」と問いかけます。

返ってきた答えが「日々のデータ入力に時間がかかるから」であれば、さらに「なぜ、そのデータ入力に時間がかかるのでしょうか？」と掘り下げます。
この「なぜ？」を3回ほど繰り返すことで、表面的な課題の奥にある根本原因にたどり着くことができます。

2. 「もし〜だったら？」で未来を想像させる

顧客が抱える課題を深く理解したら、「もし、データ入力作業が自動化されたら、社員の皆さんはどのような仕事に時間を使えますか？」といった質問で、未来のビジョンを共に描きましょう。
これにより、顧客はあなたのサービスを「ただのツール」ではなく、「理想の未来を実現するための手段」として捉えるようになります。

3. 「他社事例」で気づきを与える

「同様の課題を抱えていた企業様では、実は〇〇という原因がありました。

もしかしたら御社も…」といったように、具体的な他社事例を交えながら話すと、顧客は「自分の会社もそうかもしれない」と新たな気づきを得やすくなります。
これらのヒアリング術を駆使し、顧客の言葉の裏側にある真の課題を見つけ出すことで、あなたの提案はより一層、価値あるものになるはずです。

ブログ提供企業

株式会社Tasukaru 女性活躍推進を掲げ取り組んでいる企業 『プロフェッショナルである』という事を大事にしつつ出産・子育て中の女性・子育てが終 わった方・独身の方全ての方々に幅広く柔軟な働き方を提供している企業 https://tasukaru39.com/

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