共感だけでは終わらせない。“課題の言語化”がカギになる

2025/09/15

営業で大切なのは、相手に共感するだけでなく、
その共感をもとに「何が問題なのか」を明確にすること。
“課題の言語化”ができるかどうかで、提案の説得力が大きく変わってきます。

相手が言葉にできていない課題こそ、営業の出番

多くのクライアントは、
・違和感はあるけど明確な課題になっていない
・「困っている」と言いながら具体策が見えていない
──そんな状態で営業に相談してきます。
だからこそ、言葉になっていない課題を丁寧にすくい上げる力が必要なのです。

「それは大変でしたね」で終わらせず、
「そのとき、何が一番困りましたか？」
「その状況って、今も続いていますか？」
──こうした問いを重ねながら、相手の中にある問題を“見える化”していきます。

「困っているけど、うまく言えない」を
「〇〇という課題ですね」と形にして伝えた瞬間、
相手は初めて「自分のことを理解してくれた」と感じ、提案を受け取る準備が整います。

共感のあとに必要なのは、“課題を言葉にする力”です。
それがあって初めて、営業は「課題解決のパートナー」として選ばれるようになるのです。

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