KPI は“詰める”ものじゃない。営業を整える「地図」に変える視点

2025/09/06

営業における KPI（重要業績評価指標）は、よく「達成すべきノルマ」のように扱われます。

けれど、本来の KPI の役割は**“詰める”ための数字ではなく、営業活動を整え、成果までの流れを見える化するための「地図」**であるべきです。

KPI に対する思い込みを変えることで、営業のストレスも、目標設定の苦しさも、大きく改善していきます。

「達成しなければ意味がない」は間違い

KPI 未達＝失敗、という思い込みは、行動の質を落とし、現場のモチベーションを削ります。

そもそも KPI は、「どの数字が崩れると成果に影響が出るか」を可視化するためのもの。

未達だったなら、「なぜ届かなかったのか」を整える手がかりが得られる──そう考えるだけで、数字の見え方が変わります。

KPI は、営業の地図における「通過点」です。

・訪問数

・リード獲得件数

・商談化率

・受注数

──これらが連動して動くことで、成果が積み上がります。

地図に沿って進んでいるか、迷っていないかを確認するためのポイントなのです。

KPI は本来、「詰められるための数字」ではありません。

・月に何件が無理なくできるか

・週次でどの数字を振り返るとズレに気づけるか

──こうした視点で KPI を設計すれば、プレッシャーではなく、むしろ安心して進めるための“リズム”になります。

KPI は「詰めるもの」ではなく、「整えるための地図」として活用すべき指標です。

正しく設計し、正しく見直すことで、営業の質は自然と高まります。

数字と向き合うことは、成果を“追い詰める”のではなく、“支える”こと。

その視点の変化が、健やかで持続可能な営業をつくります。

ブログ提供企業

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