「営業は現場で学べ」はもう古い？DX時代の育成論
2025/07/06
かつて営業のスキルは、「先輩の背中を見て覚える」「現場で叩き上げる」ことが常識とされてきました。
けれど、働き方やツールが大きく変化した今、その育成スタイルだけでは追いつかなくなっています。
“属人化しない育成”が、これからの営業組織の鍵になります。
ナレッジは「感覚」ではなく「共有財産」に
ベテラン営業のノウハウが個人の中に閉じてしまっていては、組織としての成長は望めません。
トークの流れや失注理由、提案のタイミングなどをドキュメントやツールに落とし込み、再現可能な形にす
ることで、誰でも引き継げる資産に変わります。
育成とは、“教えられる人材”を育てることだけでなく、“継承できる仕組み”を整えることでもあるのです。
現場に入る前に、学べることは増えている
かつては実践の中でしか学べなかったスキルも、今は動画マニュアルや営業ロープレツール、SFAを活用し
た振り返りなど、実践前に準備できる選択肢が豊富にあります。
“まず現場”ではなく、“まず設計・振り返り”の順番に切り替えることで、初動のパフォーマンスは大きく変わ
ります。スタートダッシュを支援する育成環境こそ、離職防止にもつながります。
「個人差の大きい育成」をなくす
属人的なOJTだけに頼ると、「教える人によって内容が違う」「何を学べばいいのか分からない」という状
態が生まれがちです。そこで必要なのが、育成内容の可視化と標準化です。
育成担当を固定するのではなく、共通の基準やステップを定めて全員でフォローできる体制を整えること
で、育成の精度は格段に上がります。営業育成も、組織で“設計”する時代に入りました。
まとめ
営業の育成は、「現場で学べることが全て」という時代から、「誰でも再現できる仕組みをつくる」時代へと
変わりつつあります。
個人に任せず、組織として人を育てる仕組みをどう整えるかが、営業チームの成長を左右します。
学びやすく、教えやすい環境づくりこそが、強い営業組織の土台になります。
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