【コミュニケーション術】断られにくい「質問力」を磨く〜テレアポ成功の鍵
2025/06/22
＜「話す」より「聴く」技術が成功を左右する＞
テレアポで最も重要なのは、実は「話す力」ではなく「質問力」です。
質の高い質問は相手の潜在ニーズを引き出し、提案の的確さを高めるだけでなく、対話の流れそのものを変える力を持っています。
今回は、テレアポのプロが実践する「断られにくい質問術」の具体的テクニックをご紹介します。
＜YES/NO で答えられない「オープンクエスチョン」の威力＞
断られにくい質問の基本は「はい/いいえ」では答えられない「オープンクエスチョン」です。
「現在、どのような課題をお持ちですか？」
「その問題についてどうお考えですか？」
など、相手に考えを広げてもらう質問が効果的。
特に「何が」「どのように」「なぜ」で始まる質問は、相手の本音を引き出し、会話を深める効果があります。
一方で「興味ありますか？」のような単純な YES/NO 質問は、「いいえ」と断られやすい傾向があるため注意しましょう。
＜相手を尊重する「承認→質問」の連鎖＞
プロが実践する高度なテクニックは「承認→質問」の連鎖です。
「それは大変ですね（承認）。具体的にどんな点が課題ですか？（質問）」
「なるほど、それは重要なポイントですね（承認）。その問題をどのように解決したいとお考えですか？（質問）」
というように、相手の発言を一度承認してから質問することで、相手は「理解してもらえている」と感じ、さらに話を続けたくなります。この連鎖が信頼関係を構築し、断りにくい心理状態を生み出すのです。
＜質問の「間」と「深堀り」が差を生む＞
質問の「質」を高めるコツは、「間」と「深堀り」にあります。
質問した後の「間」は相手に考える時間を与え、より本質的な回答を引き出します。
焦って次の質問に進まず、相手の反応を待つ余裕が大切です。
また、一つのテーマについて 3 段階ほど「深堀り」することで、表面的な会話から本音の対話へと発展します。
例えば「コスト削減が課題なのですね」→「特にどの部分のコストが気になりますか？」→「それはどのくらいの削減を目指されていますか？」という具合に。
この深堀りによって、あなたの提案が相手のニーズに的確に応えるものになり、成約率が高まるのです。
＜日常から鍛える質問力＞
質問力は日常生活でも鍛えられます。
家族や友人との会話で意識的に「どう思う？」「なぜそう感じるの？」と質問してみましょう。
良質な質問が、あなたと顧客の関係性を変え、テレアポ成功への扉を開くでしょう。
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