営業組織の再定義 - チーム制・専門分化が生み出す驚きの成果
2025/06/20
■ 「一人営業」モデルの終焉
「一人の営業パーソンが案件を最初から最後まで担当する」
—この従来型モデルが急速に姿を消しています。
複雑化する顧客ニーズと専門知識の深化により、「万能型営業マン」から「専門家チーム」へのシフトが不可避となっているのです。
■ 進化する営業組織の新形態
先進企業では、SDR（見込み客開拓）、AE（提案・交渉）、CSM（顧客成功）といった役割分担に加え、業界専門家やテクニカルスペシャリストを組み込んだ「ポッド型チーム」が台頭。
注目すべきは、こうした分業が単なる効率化ではなく、各フェーズでの「専門性の深化」をもたらしている点です。
■ チーム制営業を成功させる実践法
「役割と評価の再設計」：
専門分化に合わせた KPI 設定が不可欠です。
「案件創出」と「案件獲得」で別評価モデルを導入することで、 パイプライン品質の向上が見込めるでしょう。
「情報共有の壁を破る」：
分業の最大リスクは情報断絶です。
15 分デイリーハドル（短時間ミーティング）と共有ダッシュボードの組み合わせが効果的でしょう。
■ 明日からの組織再設計
営業の専門分化は避けられないトレンドです。
自社の営業プロセスを見直し、専門性を活かせる分業ポイントを特定しましょう。
次回は「自走する営業マンの習慣術 – トップセールスが実践する自己成長の方程式」について掘り下げます。
あなたの組織はどのような分業モデルが適しているでしょうか？
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