リモートワーク営業における商談のクロージング技術
2025/06/20
リモート環境での商談クロージングは、対面営業とは異なる独自の課題があります。
画面越しでは相手の微妙な反応が読みづらく、また「その場の空気」を活かした締めくくりも難しいものです。
今回は、オンライン商談で成約を勝ち取るための実践的なクロージング技術をご紹介します。
主要ポイント
1. 事前のクロージング準備：
商談前に「この顧客は何を確認できれば決断するか」を明確にしておきましょう。
予想される懸念事項とその対応策、決定権者が誰かも事前に把握しておくことが重要です。
2. バイイングシグナルの見極め：
リモート環境では対面よりも慎重に購買サインを観察する必要があります。
「導入後のイメージが具体的な質問」「ROI（投資対効果）への関心」「社内での共有方法についての質問」などは前向きなシグナルです。
3. 選択型クロージング手法：
「YES/NO」を直接求めるのではなく、選択肢を提示する方法が効果的です。
「4 月導入と 6 月導入、どちらが御社の計画に合いますか？」
「ベーシックプランとプレミアムプラン、どちらがご希望に近いですか？」
といった質問で、断りにくい環境を作ります。
4. デジタルツールの活用：
電子署名ツール（DocuSign 等）を使った即時契約、画面共有機能を使った契約書のリアルタイム修正、チャット機能を使った不明点の解消など、オンラインならではのツールを活用してクロージングの障壁を下げましょう。
実践例：仮決定クロージング法
これは最終決定を一度に求めるのではなく、
「今日の内容に基づいて、仮決定として進めてよろしいでしょうか？その後、御社内で最終確認いただき、来週までに正式回答をいただく形で」と提案する手法です。
このアプローチにより心理的ハードルが下がります。
さらに、クロージング時には画面に「Next Steps」というスライドを共有し、契約後のスケジュールを視覚的に示すことで、顧客に安心感と具体的なイメージを提供します。
まとめ
リモートワーク営業における商談のクロージングでは、入念な事前準備、バイイングシグナルの注意深い観察、選択型の質問アプローチ、そしてデジタルツールの効果的な活用が成功の鍵となります。
また、単に契約を取ることだけでなく、顧客との長期的な関係構築を視野に入れたクロージングを心がけることで、その後のアップセルやリピート率向上にもつながります。
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