BtoB 営業、内製か代行か
2025/06/13
永遠の課題に答えを出す
BtoB 企業にとって「営業部門を自社で持つべきか、外部に委託すべきか」は常に頭を悩ませる問題です。
この選択は企業の成長段階や目標によって変わります。
あなたの会社にとって最適な選択は何でしょうか？
内製が有利なケース
一つ目は「専門性の高い商材」を扱う場合です。
高度な技術知識や専門的なコンサルティングが必要な商材は、自社営業の方が強みを発揮します。
二つ目は「長期的な顧客関係が重要」な場合です。
継続的なサポートや追加提案が売上の柱となるビジネスでは、顧客との強い信頼関係を築ける内製営業が有利です。
代行が有利なケース
一つ目は「急速な市場拡大が必要」な場合です。
自社採用と育成には時間がかかりますが、代行なら即戦力として活用できます。
スタートアップの O 社は、資金調達後の急速な成長フェーズで営業代行を活用し、 3 か月で営業体制を構築しました。
二つ目は「営業プロセスが標準化されている」場合です。
商品説明や提案が定型化できるビジネスは代行との相性が良いです。
ステージに応じた最適解
創業初期は「代行」で市場を素早く開拓し、安定成長期に「内製」へ移行するのが理想的なパターンです。
また「新規開拓は代行、既存顧客フォローは内製」という分業制も効果的です。
最近では「ハイブリッドモデル」も増えています。
基本は内製営業で、繁忙期や新市場開拓時だけ代行を活用する方法です。
ブログ提供企業
株式会社Tasukaru 女性活躍推進を掲げ取り組んでいる企業 『プロフェッショナルである』という事を大事にしつつ出産・子育て中の女性・子育てが終 わった方・独身の方全ての方々に幅広く柔軟な働き方を提供している企業 https://tasukaru39.com/