高単価商材、代行成功の条件
2025/06/12
一般的な常識が通用しない世界
一件あたり数百万円以上の高単価商材では、一般的な営業代行の常識が通用しないことがあります。
多くの企業が「高単価商材は代行に向かない」と考えますが、条件を整えれば大きな成功も可能です。
その秘訣を解説します。
高単価商材特有の難しさ
高単価商材の営業は「決裁者へのアクセス」「長い検討期間」「複数の意思決定者の関与」などの特徴があります。
これらを理解していない代行会社では成果が出にくいのが現実です。
成功のための 3 つの条件
一つ目は「案件の絞り込み」です。
高単価商材では量より質が決め手になります。
月に 100 件の見込み客ではなく、徹底的に厳選した 10 件に集中する方が効果的です。
二つ目は「二段階アプローチ」です。
営業代行では決裁者へのアポイント獲得までを担当し、商談は自社の専門スタッフが行う分業制が効果的です。
三つ目は「専門知識の共有」です。
高単価商材では顧客の専門的質問に答える必要があります。
事前の徹底した勉強会や、FAQ の整備が不可欠です。
報酬体系の工夫も重要
高単価商材では、「アポイント単価」だけでなく「商談の質」も評価する報酬体系が望ましいです。
例えば「基本料+アポイント単価+成約時ボーナス」といった複合的な報酬体系が効果的です。
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