第 18 回：「ベネフィット」と「フィーチャー」の使い分け - 顧客価値を最大限に伝える

2025/01/31

ポイントの説明

商品提案では「フィーチャー（機能・特徴）」と「ベネフィット（利益・メリット）」を区別し、適切に使い分けることが重要です。
フィーチャーは「商品が持つ機能や特徴」で、ベネフィットは「その機能によって得られる利益や価値」です。
例えば、「AI による需要予測機能」はフィーチャーで、「在庫コスト 15%削減と販売機会損失の防止」はベネフィットになります。
テレアポでは特に「だから、あなたにとって○○というメリットがあります」という形でベネフィットを強調しましょう。

なぜこのポイントが重要か

人は機能そのものではなく、それによって得られるメリットに心を動かされます。
いくら優れた機能を持つ商品でも、それが自分にどんな価値をもたらすのか理解できなければ、購入意欲は生まれないのです。

具体的な実践例

「このシステムはクラウド型で（フィーチャー）、社外からもアクセスできるため、在宅勤務中でもリアルタイムに在庫状況が確認できます（ベネフィット）。
つまり、コロナ禍のような状況でも業務の継続性が高まり、機会損失を防ぐことができるのです（さらなるベネフィット）。」

まとめ

フィーチャーとベネフィットを適切に使い分け、特にベネフィットを具体的に伝えることで、「この商品が自分の課題解決にどう役立つのか」を相手に明確にイメージしてもらうことができます。
これにより、単なる興味から「試してみたい」という具体的な行動意欲を引き出し、アポイント獲得率の向上と、その後の商談における提案の受け入れやすさが高まります。

ブログ提供企業

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