タイトル脳科学が解き明かす購買心理 - 顧客の無意識に働きかける営業アプローチ

2025/06/27

■ 意思決定の 95%は無意識下で行われる

「人は論理で考え、理性で判断する」
この常識は脳科学の発展により覆されつつあります。
ハーバード大学の研究によれば、購買意思決定の 95%は無意識の領域で行われ、人は後付けで理由を「合理化」しているに過ぎないことが判明。
最新の fMRI 研究では、商品選択の 7 秒前に脳がすでに決断を下していることも確認されています。
今や営業とは、顧客の「意識」ではなく「無意識」に働きかける科学なのです。

■ 脳科学が明かす説得の新法則

感情を司る「辺縁系」と理性を司る「前頭前野」の相互作用研究から、効果的な営業アプロ
ーチの新たな法則が見えてきました。
例えば、痛みを感じる脳領域は金銭的損失時にも活性化することから、「損失回避」訴求が「利益獲得」訴求より 2.3 倍効果的という事実も判明。脳の情報処理特性を理解した営業トークが、従来の直感的アプローチを凌駕しているのです。

■ 脳科学に基づく実践的営業テクニック

「選択のアーキテクチャ設計」：選択肢の提示順序や比較構造が無意識の判断を誘導します。
「プライミング効果の活用」： 先行情報が後続の判断に無意識に影響するメカニズムです。
会話の序盤 5 分でのキーワード埋め込みが成約確率を高めるとも指摘されています。

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