決定権がない人に営業する際のコツ：5 つのアプローチ
2025/09/18
営業活動において、目の前の相手が最終決定権者とは限りません。
特に、女性の営業担当者の場合、信頼関係構築や細やかなコミュニケーションが、決定権者への橋渡しに重要です。
ここでは、決定権がない人に営業する際のコツを 5 つご紹介します。
1. 相手の「困りごと」に寄り添い、真の課題を探る
決定権がない相手は、現場の課題をよく理解しています。
まずは彼らが抱える「困りごと」に耳を傾け、共感する姿勢を見せましょう。
表面的なニーズだけでなく、その奥にある真の課題を深く掘り下げます。
現状の課題がどのような損失を生んでいるかを明確にすることで、相手は「この人なら解決してくれるかも」と
感じ、積極的に情報提供してくれるはずです。
2. 「社内プレゼン資料」作成をサポートする意識を持つ
決定権がない相手は、あなたから得た情報を社内へ「伝達」する役割を担います。
彼らがスムーズに提案を通せるよう、**社内プレゼン資料の作成をサポートする意識**を持ちましょう。
製品導入による具体的なメリット（コスト削減、効率化など）を数値で示したり、競合との優位性を明確
にしたりするなど、決定権者が納得しやすい材料を提供します。
3. 関係構築の鍵は「信頼」と「共感」：プロフェッショナリズムを発揮する
女性の営業担当者として、きめ細やかな気配りや丁寧なコミュニケーションは強みになります。
相手の立場を理解し、共感する姿勢は信頼関係構築に非常に重要です。
しかし、性別にとらわれず、プロフェッショナルとして深い知識と自信を持って対応することが不可欠です。
専門用語を分かりやすく説明し、質問に的確に答えることで、相手はあなたの能力を信頼してくれるでしょう。
4. 決定権者への「アクセスポイント」を見つける
決定権がない相手とのコミュニケーションを通じて、最終決定者が誰なのか、どのような意思決定プロセスが
あるのかを把握します。
「この件で、他に確認しておいた方が良い方はいますか？」といった質問で、**決定権者へのアクセスポイン
ト**を探りましょう。
可能であれば、決定権者とのアポイントメントを取り次いでもらうよう依頼するなど、具体的な次のステップを
提案します。
5. 導入後の「成功イメージ」を具体的に共有する
製品やサービスを導入した後の**具体的な成功イメージ**を共有することも有効です。
導入企業の成功事例を提示したり、将来的な展望を語ったりすることで、相手は自身の業務におけるポジ
ティブな変化を想像しやすくなります。
この成功イメージは、彼らが決定権者に提案する際の強力な裏付けとなり、具体的なメリットを伝えやすくなります。
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