お客様は、顕在的なニーズ（例：「コストを削減したい」）だけでなく、潜在的な課題（例：「社内の他部署と連携が取れない」）を抱えています。

私は、お客様の言葉一つひとつに耳を傾けながら、声のトーン、話すスピード、視線の動き、そして質問の仕方など、非言語的なサインを注意深く観察します。
例えば、「もう少し検討します」という言葉。
この裏には、「価格が予算に合わない」のか、「社内の決裁が難しい」のか、あるいは「競合他社と比較したい」のか、様々な理由が隠されています。
そこで、私は「差し支えなければ、どのような点を特にご検討されますか？」と丁寧に問いかけ、お客様が本当に気にしているポイントを「読み解く」ように努めます。