数字と“空気感”の両方を見る。インサイドセールスに必要な定量×定性の視点

2025/07/04

インサイドセールスは、数値で管理されることが多い仕事です。

架電件数、通話時間、商談化率、CV 率――あらゆる KPI（定量データ）で成果が可視化され、行動の改善につなげやすいのが魅力でもあります。

けれど本当に成果を生むためには、「数字」だけでなく、その裏にある「定性的な情報」への感度も欠かせません。

数字（定量）だけでは読み取れない“違和感”

たとえば、同じ件数をこなしている 2 人のインサイドセールスがいるとします。

1 人は商談化率が高く、もう 1 人は低い。件数だけでは両者に違いは見えません。

でも、通話内容を聞いてみると、「相手の課題に深く踏み込んで会話しているかどうか」「話すペースや言葉選びの違い」など、定性的な要素に明確な差があることがあります。

数値では測れない“空気感のズレ”を拾い上げることで、KPI 改善のヒントが見えてくるのです。

「何がウケたか」

「どんな言い回しで相手の反応が変わったか」

「なぜ断られたのか」

こうした定性的なメモや録音内容のふり返りは、次の戦略を考える上で貴重なインサイトになります。

また、個人の感覚だけで終わらせず、チームで共有・言語化していくことで、“再現性のある成功パターン”として蓄積していくことが可能です。

数字は現状を把握する地図。

定性はその背景にある地形や気候を読み解く力。

たとえば、商談化率が下がった時も、「リードの質が落ちた」だけで片付けず、

「最近トークが一方的になっていないか？」

「断られた理由に新しい傾向が出ていないか？」など、複合的な視点で見ることが大切です。

インサイドセールスの真の成果は、数字だけでは語れません。

定量的な KPI で方向性を確認しつつ、定性的な会話や反応の“機微”を読み取る力を磨くことで、初めて一人ひとりのアプローチが成果につながります。

数字に強く、心にも敏感なインサイドセールスこそ、これからの営業をリードしていく存在です。

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