担当者止まりで終わってない？決裁者の心を動かす営業戦略

2025/9/24

「提案は好評だったのに、なぜか契約に進まない…」。

もしあなたがそう感じているなら、それは「決裁者に声が届いていない」ことが原因かもしれません。

現場の担当者と決裁者の間には、見えない壁が存在します。
この壁を乗り越え、決裁者の心を動かすための戦略を3つご紹介します。

1. 担当者を「社内営業マン」に変える

担当者は、あなたの提案を決裁者に「報告」する役割を担っています。

しかし、彼らがあなたのサービスの価値を十分に理解していなければ、熱意は伝わりません。
担当者との商談では、サービスの機能だけでなく、「このサービスを導入することで、あなたの部署がどのように評価されるか」といった具体的なメリットを伝えましょう。

担当者が「これを使えば、自分たちの仕事が楽になり、上司からも評価される」と心から思えば、彼らは自社の課題を解決する「社内営業マン」として、あなたの提案を決裁者に力強く推してくれるはずです。

決裁者は多忙です。詳細な資料を隅々まで読む時間はありません。
担当者が持ち帰る資料には、「決裁者が一目で価値を理解できる要約資料」を必ずつけましょう。
A4サイズ1枚に、「解決できる課題」「導入後の具体的な効果」「費用対効果」などを簡潔にまとめるのがポイントです。

この資料があれば、担当者もスムーズに報告でき、決裁者も短時間で判断しやすくなります。

担当者が重視するのは「現場の利便性」ですが、決裁者が重視するのは「コスト」「投資対効果」「将来的な成長」です。
商談の段階で、「決裁者の方は、どのような点を最も懸念されますか？」と担当者に質問してみましょう。

決裁者の視点を理解した上で、彼らが納得するような「ROI（投資対効果）」や「売上アップへの貢献度」といったデータを盛り込んだ提案にすることで、あなたの提案は担当者止まりにならず、決裁者の心を直接動かすことができます。

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