営業で得られる情報は、一つひとつが「点」の情報にすぎません。
しかし、この点を「線」でつなぐことで、お客様自身も気づいていない潜在的な課題や、最適なソリューションが見えてきます。
例えば、あるお客様が「コスト削減」について話していたとします。
さらに、別の商談で「社内の承認プロセスが複雑」という話が出たとします。
この二つの「点」を整理することで、「このお客様は、単にコストを下げたいだけでなく、承認プロセスの簡素化も求めているのでは？」という「線」の仮説が生まれます。
この仮説を元に、コスト削減と業務効率化を両立できるソリューションを提案すれば、お客様は「私のことを本当に理解してくれている」と感じ、信頼関係が深まります。