契約後の関係性が利益を左右
2025/06/19
契約は始まりに過ぎない
営業代行との契約書にサインしたら終わり…ではありません。
むしろそこからが本当の始まりです。
契約後の関係性の築き方によって、同じ費用を払っていても得られる成果に 2 倍以上の差が生まれることもあります。
そのカギとなる関係構築術を解説します。
パートナーシップの構築が成果を左右
営業代行を「単なる外注先」ではなく「ビジネスパートナー」と位置づけることが重要です。
例えば、一例として考えられるのは、自社の営業会議に代行会社の担当者を招待したり、新商品発表会に参加してもらったりすることで当事者意識が高まります。
代行スタッフが「自社の一員」という意識を持つと、単なる数字以上の成果を追求してくれるようになります。
また、成功事例を積極的に共有することも重要です。
「このお客様との契約がどのように自社の成長に貢献したか」といった情報を伝えることで、代行スタッフのモチベーションが高まります。
適切なフィードバックの重要性
代行会社の報告を一方的に聞くだけでなく、建設的なフィードバックを行うことが成果向上につながります。
フィードバックの際は「何が悪かったか」だけでなく「どうすれば良くなるか」という提案も含めることが大切です。
例として考えられるのは、月に一度の報告会ではなく、週次での短いフィードバックを行うことで、小さな改善の積み重ねが可能になります。
初期段階では特に頻繁なコミュニケーションが効果的だと言えるでしょう。
危機管理のための関係構築
順調な時だけでなく、成果が出ない時こそ関係性が試されます。
目標未達の場合でも、責任の押し付け合いではなく、共に原因分析と対策立案を行うことが重要です。
契約書に「エスカレーションプロセス」を明記しておくことも有効です。
担当者レベルで解決しない問題は、次のレベルの責任者同士で協議するプロセスを事前に決めておくことで、問題が長期化するリスクを減らせます。
長期的な視点での関係構築
契約更新を見据えた長期的な関係構築も重要です。
3 ヶ月や 6 ヶ月といった短期契約でスタートしても、成果が出れば 1 年、2 年と継続することで、代行会社のノウハウが蓄積され、成果が向上していきます。
最も効果的なのは「段階的な目標設定」です。
初期は達成しやすい目標から始め、徐々にレベルアップしていく方法。
これにより代行会社のモチベーションを維持しながら、成果を最大化できます。
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