変化を嫌う相手への営業：安心感と具体的なメリットで心を動かす
2025/09/18
「現状維持が一番」「今までのやり方で十分」。
営業活動において、新しい変化を嫌うお客様に遭遇することは少なくありません。
特に、長年の習慣や成功体験を持つ方々にとっては、新しい提案はむしろリスクと映ることがあります。
しかし、適切なアプローチで安心感を提供し、具体的なメリットを提示することで、彼らの心を動かすことは
可能です。ここでは、変化を嫌うお客様への営業のコツを 3 つご紹介します。
1. 変化ではなく「改善」として提示し、段階的な導入を提案する
変化を嫌うお客様は、大きな変更によって発生する不確実性や手間を恐れています。
そのため、いきなり大きな「変化」を提案するのではなく、現状をより良くする「改善」として提示しましょう。
例えば、「今の業務のここを少し変えるだけで、こんなメリットがあります」と、負担が少ない小さな一歩から
始めることを提案します。
また、可能であれば、段階的な導入を検討してもらいましょう。
例えば、「まずはこの部分だけ試してみませんか？」「最初の 1 ヶ月だけ様子を見て、効果があれば本格導
入しましょう」といったスモールスタートを提案することで、お客様の心理的なハードルを下げ、新しいものを受
け入れる余地を作りやすくなります。
大きな変化ではなく、小さな改善の積み重ねとして見せることで、お客様は安心して検討を進められます。
2. 「今」抱えているリスクや損失を具体的に可視化する
変化を嫌うお客様は、現状維持のリスクや損失に気づいていないことが多いです。
そこで、具体的なデータや事例を基に、「今のやり方を続けることで、どのようなリスクや損失が発生して
いるか」を明確に可視化して伝えましょう。
例えば、旧式のシステムを使い続けることで発生するメンテナンスコストの増加、セキュリティリスク、非効率
による時間的損失などを具体的に示します。
「このままでは、将来的に〇〇のトラブルが発生する可能性が高いです」「年間で〇〇円の無駄が発生し
ています」など、数字を交えて説得力を持たせるのが効果的です。
お客様は、目先の「変化」のデメリットよりも、現状維持の「損失」の大きさに気づくことで、新しいものを受け
入れる必要性を感じやすくなります。
3. 「成功事例」は同業他社ではなく、共通点のある事例を提示する
新しいものを受け入れてもらうには、成功事例の提示が有効ですが、変化を嫌うお客様には、同業他社の
成功事例をそのまま提示するだけでは不十分な場合があります。
「うちはうち、他所は他所」と、自分たちには当てはまらないと判断されてしまう可能性があるからです。
そこで、ポイントとなるのは、お客様と共通点のある事例を選ぶことです。
例えば、規模が近い企業、同じ地域にある企業、同じような課題を抱えていた企業など、お客様が「これは
自分たちのことかもしれない」と感じられるような事例を提示しましょう。
具体的な導入プロセスや、導入後にどのような変化があり、どのようなメリットが得られたのかを詳細に伝える
ことで、お客様は自分ごととして捉え、安心して検討を進めやすくなります。
変化を嫌うお客様は、新しいものへの警戒心が強い反面、一度信頼関係が構築されると、長期的な関
係に繋がりやすい傾向があります。
お客様のペースに合わせ、安心感を提供しながら、本当に必要な価値を伝え続けることが成功の鍵となります。
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