1. 「答え」はすでに自分で調べているから

現代の顧客は、インターネットで簡単に情報収集ができます。

製品の機能や価格といった表面的な情報は、すでに自分で調べているケースがほとんどです。
そんな顧客に一方的に「答え」を押し付けても、響くことはありません。

それよりも、顧客自身も気づいていない本質的な課題を引き出す「問い」の方が、顧客にとって価値があるのです。

2. 「問い」は信頼の証だから

「なぜ、その課題が起きているのだと思いますか？」「この課題が解決したら、御社にとってどんなメリットがありますか？」といった質問は、顧客の状況を深く理解しようとする姿勢を示します。

これにより、顧客は「この営業担当者は、私のことを真剣に考えてくれている」と感じ、信頼を寄せるようになります。

3. 「問い」は未来を共創するパートナーの証だから

顧客は、ただ製品を買いたいわけではありません。

自社の未来をより良くしたいと考えています。

「問い」を通じて、顧客と営業担当者が一緒になって課題の根本原因を探り、理想の未来を具体的に描き出すプロセスは、単なる売買関係を超えた「共創」の関係性を生み出します。
あなたの営業スタイルは、「答え」を提示するだけの一方的なものになっていませんか？

今日から「問い」を起点にした対話を意識するだけで、顧客との関係性は大きく変わり、結果として成約率も向上するはずです。