営業代行×自社営業の黄金比率
2025/06/13
最強の組み合わせを探る
営業代行と自社営業、この二つを適切に組み合わせることで、それぞれの強みを最大化できます。
多くの成功企業が実践している「黄金比率」とその設計方法を解説します。
役割分担の基本パターン
最も成功している組み合わせは「新規開拓は代行、クロージングは自社」というモデルです。
アポイント獲得や初期スクリーニングを代行会社に任せ、有望な見込み客だけを自社営業が引き継ぐ方式です。
営業マンが新規開拓の電話営業から解放されることで、商談の質も向上していきます。
業界別の最適比率
IT・サービス業では「代行 7：自社 3」の比率が効果的です。
初期接触から基本的な提案までを代行が担い、詳細設計や最終交渉を自社が担当します。
製造業では「代行 3：自社 7」が理想的です。
初期アプローチのみを代行に任せ、製品説明や技術的な提案は自社の専門スタッフが行います。
小売・流通業では「代行 5：自社 5」のバランスが良いとされています。
地域や顧客規模によって役割を分担するケースが多いです。
連携を強化する仕組み
二つの組織が効果的に連携するには「情報共有の仕組み」が重要です。
共通の CRM ツールを使用したり、週次での定例会議を設けたりすることで、見込み客情報の円滑な受け渡しが可能になります。
また「評価基準の一致」も重要です。代行会社が「アポイント数」だけで評価され、自社が「成約数」で評価されると、連携が難しくなります。
両者が「最終的な成約」という同じゴールを持つよう、インセンティブ設計を工夫しましょう。
黄金比率を見つけるプロセス
理想的な比率は一度で決まるものではありません。
まずは小規模な代行契約からスタートし、成果を見ながら徐々に最適な役割分担を見つけていくことをお勧めします。
この「試行錯誤」こそが、あなたの会社だけの黄金比率を見つける鍵です。
ブログ提供企業
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