効果測定、5 つの重要指標
2025/06/13
数字で見える本当の成果
営業代行の効果を正しく評価するには、適切な指標選びが不可欠です。
「なんとなく効果がある」ではなく、客観的な数字で効果を測定する方法を解説します。
多くの企業が見落としがちな、真の成果を映し出す 5 つの重要指標とは？
①アポイント実現率
単なるアポイント数ではなく「アプローチ数に対するアポイント実現率」が重要です。
例えば、100 件のアプローチに対して 5 件のアポイントなのか、20 件なのかで効率が大きく異なります。
業界平均は 5～10%と言われており、この数字を下回る場合はターゲティングや営業トークの見直しが必要です。
②商談移行率
アポイントがどれだけ「真の商談」に発展したかを示す指標です。
単なる話を聞くだけの面談は商談とは言えません。
具体的な提案や見積もりの提示にまで進んだ割合を測定しましょう。
③客単価の変化
営業代行導入前後での平均客単価の変化も重要な指標です。
中には数字だけを追求するあまり、小額案件ばかりを獲得してしまう代行会社もあります。
④長期的な顧客維持率
初回契約だけでなく、その後の継続率も測定すべきです。
短期的な数字を追うあまり、本来不適合な顧客と契約してしまうと解約率が高まります。
理想的には「代行獲得顧客」と「自社獲得顧客」の継続率を比較し、大きな差がないことを確認しましょう。
⑤ROI（投資収益率）
最終的には「投入費用に対する純利益の比率」が最も重要です。
単純な売上ではなく、営業代行の費用を差し引いた純利益で判断しましょう。
さらに理想的には「顧客生涯価値（LTV）」も考慮に入れることです。
初月は赤字でも、長期的に見れば大きなプラスになるケースも少なくありません。
効果測定の頻度とアクション
これらの指標は少なくとも月次で測定し、トレンドを追跡することが大切です。
数字の変化に応じてターゲット設定や営業トークの見直しなど、具体的なアクションに繋げましょう。
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