共感はスタート。“成果につなげる設計”が営業には必要
2025/09/15
「共感力がある」「話をよく聞いてくれる」──
そんな評価を受ける人は、営業現場でも信頼されやすい存在です。
けれど実際には、**「共感はされるけど、なぜか成果につながらない」**という悩みを抱える人も少なくありません。
営業において共感は大切なスタート地点ですが、成果を出すには“その先”の設計が欠かせないのです。
共感だけでは、話は「終わってしまう」
「そうですよね」「わかります」──
この言葉だけでは、相手に安心感を与えることはできても、そこから提案や行動の一歩を生むことはできません。
共感は“信頼を得るツール”ですが、“提案を進めるツール”にはなりにくいのです。
成果を生む営業には、“話の設計”がある
成果を出している営業には共通点があります。
それは、話の流れが
**「共感 → 課題の明確化 → 解決策の提示 → 合意形成」**というステップで設計されていること。
共感で信頼関係を築いたあとは、確実に“前に進める流れ”を意図的につくっているのです。
「共感型」と「提案型」を切り替えられる人が成果を出す
共感しながら話を聞くことは大切。
しかし、すべてを聞くだけで終わってしまうと、相手の“相談相手”にはなれても、“ビジネスパートナー”にはなれません。
相手の感情に寄り添いつつ、課題やニーズをきちんと汲み取り、言語化していく──
この切り替えができるかどうかが、営業成果を大きく左右します。
まとめ
共感は営業の入口。成果につなげるには、その先の設計が必要です。
信頼を得るだけで終わらせず、共感から一歩踏み込んだ“提案と設計”ができる人が、選ばれ続ける営業になります。
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