1. 段階的質問法の活用：
「ファネルアプローチ」の活用。「業界の課題」→「自社の課題」→「部門の課題」
→「個人の課題」と掘り下げていくことで、表面的ではない本質的なニーズが見えてきます。

2. SPIN 質問法の応用：
Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（解決価値）
の順で質問を構成する手法です。
「現在のシステムはどのように運用されていますか？」
→「どのような課題がありますか？」
→「その課題によってどのような影響が出ていますか？」
→「もしその問題が解決したら、どのようなメリットがありますか？」
という流れです。

3. 積極的傾聴の実践：
相手の発言を遮らず、相づちや要約、復唱を行いながら聞くことが重要です。
電話では「なるほど」「確かに」などの言葉による相づちと、適切なタイミングでの
要約「つまり〇〇というご課題があるということですね」が効果的です。

4. 沈黙の活用：
質問後の沈黙を恐れないことも重要です。
多くの営業担当者は沈黙に耐えられず追加説明を始めますが、むしろ 3〜5 秒の沈黙を置くことで、相手はより深く考えた回答をすることがあります。