「御社の課題を教えてください」は、提案の放棄かもしれない
2025/07/31
営業トークでよく使われる「御社の課題は何ですか？」という質問。
一見、丁寧なヒアリングのように見えますが、営業代行の現場では**“相手任せ”と捉えられることもある
**要注意ポイントです。
相手が“答えを持っている”とは限らない
クライアント自身が、自社の課題を明確に言語化できているとは限りません。
「課題は何ですか？」と丸投げされると、「それを探してほしいから呼んだのに…」と感じさせてしまいます。
課題の仮説を持って問いかける
「業界的に〇〇のような点が課題になりやすいのですが、御社ではいかがですか？」と聞くことで、会話が
具体的に進みます。
提案する側が仮説を持っていることで、信頼感が高まります。
営業は“質問力”ではなく“提案設計力”
ヒアリングの量や深さも大切ですが、
「相手が答えやすいように、仮説と情報を整理してから問いかける」ことこそが、信頼を得る近道です。
丸投げの質問ではなく、提案につながる導線を作ることが営業力です。
まとめ
「課題を教えてください」という言葉が、相手にとっては“考える負担”になっていることもあります。
仮説を持ち、相手の理解を助ける質問を投げかけることで、営業代行の価値は何倍にも高まります。
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