「営業は感覚」が通じない時代のマネジメント術
2025/07/06
「営業は現場で覚えるもの」「数字より人間力が大事」
そんな言葉が根強く残る一方で、現場は今、仕組み化・見える化の方向へ大きく動いています。
属人性から脱却し、再現性のある営業体制をつくるには、“感覚”に頼らないマネジメントが求められます。
成果が“なぜ出たのか”を説明できる仕組みを
営業の属人化が進むと、成果が出てもその理由が共有されません。
一部のトッププレイヤーの動きを真似しようとしても、再現できないことが多いのはこのためです。
重要なのは、「どのプロセスが成果につながったか」を誰でも分かる形で可視化すること。
行動ログ、商談管理、ヒアリング内容などを蓄積し、成果の“背景”を見えるようにすることで、組織全体の
底上げにつながります。
「個人のやり方」を尊重しすぎない
もちろん、営業スタイルにはそれぞれの個性があります。
しかし、「人それぞれのやり方」で済ませてしまえば、育成も評価も難しくなります。
マネジメントに必要なのは、最低限の型を用意すること。
たとえば、「初回提案時には必ずヒアリング項目を押さえる」「3営業日以内にフォローを入れる」など、再
現可能なベースラインをつくることで、成績の波を抑えることができます。
感覚をデータで裏づける
経験豊富な営業担当者ほど、「この人は決まりそう」「ここで押すべき」など感覚的な判断をします。
その“勘”が当たることも多いですが、属人的すぎる判断はチーム運営を難しくします。
そこで必要なのが、感覚に対して客観的なデータで裏づけを取る姿勢です。
ヒアリングの反応率、提案数と成約数の相関などをもとに、感覚とデータを両立させることで、精度の高い
判断が可能になります。
まとめ
営業マネジメントにおいて、属人性は時に組織の成長を妨げます。
「勘と経験」だけに頼る時代は終わり、再現性と数値に基づいたマネジメントが求められています。
個人の強みを活かしつつ、組織として成長できる土台を整える。
それが、これからの営業チームの理想形です。
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