BtoB 企業が今すぐ始めるべき理由と手法
2025/06/07
「テレマーケティングは BtoC 向きで、私たちのような法人向けビジネスには合わない」とお考えではありませんか？
実は今、多くの BtoB 企業がテレマーケティングを戦略的に活用し、商談数の増加や営業サイクルの短縮に成功しています。本稿では、BtoB 企業がテレマーケティングを取り入れるべき理由と、すぐに始められる具体的な手法をご紹介します。
変わる BtoB 購買の常識とテレマーケティングの役割
最近の調査によれば、法人の購買担当者の約 70%が、営業担当者と会う前にインターネットで情報収集を行っています。
しかし情報過多の時代、自社の価値を Web だけで十分に伝えることは困難です。
この「情報収集済みだが決め切れない顧客」に対して、テレマーケティングは絶好のアプローチ手段となります。
特に効果的なのは、Web サイト訪問者や資料請求者への素早いフォローです。
ある製造業向けソフトウェア会社では、資料ダウンロード後 24 時間以内にフォローコールを実施することで、商談設定率が従来の 3 倍に向上しました。
「熱いうちに打つ」という原則は、BtoB でも変わりません。
今日から始める 3 つのステップ
BtoB 向けテレマーケティングを素早く始めるには、以下の 3 ステップがおすすめです：
1. まずは小さく始める：
既存顧客への満足度調査や追加提案など、比較的受け入れられやすい内容から始めまし
ょう。いきなり新規開拓より、「お困りごとはないですか？」という形での既存客フォローの方が成功しやすいものです。
2. 業界特性に合わせた会話設計：
BtoB では業界ごとの専門知識が重要です。「この業界ではこんな課題が多いと聞きます
が」といった業界理解を示す会話で信頼を築きましょう。専門用語の適切な使用も効果的です。
3. 決裁者へのアプローチ戦略：
BtoB では複数の関係者が意思決定に関わります。最終決裁者だけでなく、情報収集担当
者や現場責任者など、それぞれの立場に合わせた会話内容を準備しておくことが重要です。
まとめ
BtoB 企業こそ、テレマーケティングの戦略的活用で大きな成果を上げられる時代になっています。
「とりあえず電話をかける」ではなく、営業プロセス全体の中で最適な役割を担うよう設計することがポイントです。
ブログ提供企業
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