～テレアポ成功への道～ 困難な状況への対処法
2025/06/04
第 29 回：ゲートキーパー（受付・秘書）を味方につけるアプローチ法
ポイントの説明
ゲートキーパー（受付・秘書など）は単なる障壁ではなく、適切に接すれば強力な味方になります。
効果的なアプローチは「敬意を持って接する」「自分の名前と会社名を明確に伝える」「目的を簡潔に説明する」「ゲートキーパーの判断を助ける情報を提供する」「相手の名前を覚えてメモする」の 5 つです。特に重要なのは、ゲートキーパーを「邪魔者」と見なさず、「決裁者を適切に補佐する重要な役割」と認識することです。
なぜこのポイントが重要か
ゲートキーパーは組織内で大きな影響力を持ち、決裁者へのアクセスを左右します。彼らの協力を得られれば、単に取り次いでもらうだけでなく、組織内の状況や決裁者の関心事などの貴重な情報も得られ、提案の成功確率が大きく高まります。
具体的な実践例
「お忙しいところ恐れ入ります。○○会社の山田と申します。△△部長様に、小売業向け在庫管理システムのご提案をしたいのですが、部長様が興味を持たれそうな内容かどうか、まずご相談させていただいてもよろしいでしょうか？」と、ゲートキーパーの意見を求めるアプローチが効果的です。
まとめ
ゲートキーパーを味方につけるアプローチを実践することで、単なる「取り次ぎ役」ではなく、「社内での協力者」として関係を構築できるようになります。これにより、決裁者へのアクセス確率の向上、組織内の状況に関する貴重な情報の獲得、さらには提案内容の前向きな紹介までも期待できます。長期的には、その企業との継続的なビジネス関係の中で、ゲートキーパーを通じた円滑なコミュニケーションが可能になり、営業活動の効率と成功率の両方が高まります。
ブログ提供企業
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