～テレアポ成功への道～ 商品・サービスの提案スキル

2025/06/04

第 24 回：アップセル・クロスセルの提案タイミングとその伝え方

ポイントの説明

アップセル（より上位のプランや追加機能の提案）とクロスセル（関連商品やサービスの提案）は、テレアポの段階から適切に準備することが重要です。効果的な提案の鍵は「基本提案をしっかり理解してもらった後で紹介する」「相手の反応や関心に基づいて提案する」「強引でなく選択肢として提示する」「具体的なメリットと追加コストを明確に示す」の 4 つです。
特に「実はこれだけでは効果がない」という否定的な言い方ではなく、「さらに効果を高めるなら」という前向きな表現がポイントです。

なぜこのポイントが重要か

アップセル・クロスセルは顧客満足度と売上の両方を高める可能性がありますが、タイミングや伝え方が不適切だと「結局高いものを売りたいだけ」という不信感を生みます。相手のニーズを理解した上での適切な提案は、むしろ「私のことを考えてくれている」という信頼感につながります。

具体的な実践例

「基本システムだけでも十分な効果が得られますが、多くのお客様は在庫分析レポート機能（月額 2 万円）も合わせて導入されています。これにより、さらに細かい商品カテゴリー別の最適化が可能になり、平均して追加で 5～8%のコスト削減効果が見込めます。
ご興味があれば、基本システムと一緒にこちらもご紹介させていただけますか？」

まとめ

アップセル・クロスセルの提案タイミングと伝え方を工夫することで、「押し売り」ではなく「価値ある選択肢の提供」として受け止めてもらうことができます。これにより、顧客のニーズにより包括的に応える提案が可能になり、顧客満足度の向上と取引額の増加の両方が期待できます。さらに、テレアポの段階から追加オプションの可能性に触れておくことで、その後の商談でのアップセル・クロスセルもスムーズになり、成約率と顧客単価の両方の向上につながります。

ブログ提供企業

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