～テレアポ成功への道～ 効果的なコミュニケーション技術
2025/06/01
第12 回：相手の本音を引き出す質問力 – オープン質問とクローズド質問の使い分け
ポイントの説明
質問には大きく分けて
「オープン質問（自由に答えられる質問）」と「クローズド質問（はい/いいえで答えられる質問）」の 2 種類があります。
オープン質問は「現在の○○についてどのようにお考えですか？」のように情報収集に適し、
クローズド質問は「来週の水曜日の午後 2 時は都合がよろしいですか？」のように決定を促す場面に適しています。
会話の流れに合わせて使い分けることが大切です。
なぜこのポイントが重要か
適切な質問ができないと、相手のニーズを把握できなかったり、会話が一方通行になったりします。
質問の仕方を工夫することで、相手が考えていることを引き出し、信頼関係を築きながら自然な流れでアポイントにつなげることができます。
具体的な実践例
まず「現在の在庫管理システムにどのような課題を感じていますか？」
（オープン質問）で話を広げ、「コスト面での改善が特に重要でしょうか？」
（クローズド質問）で焦点を絞り、
最後に「では、具体的な削減プランをご提案してもよろしいですか？」
（クローズド質問）でアポイントにつなげます。
まとめ
オープン質問とクローズド質問を適切に使い分けることで、相手との対話を深め、本当のニーズや懸念点を引き出すことができます。
これにより、的確なタイミングで適切な提案ができるようになり、単なる営業トークではなく、相手にとって価値ある会話としてのテレアポが実現します。
結果として、アポイント獲得率の向上と、質の高い見込み客の獲得が期待できます。
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