第 16 回：言葉以上に伝わる「パラ言語」の力 - 声のトーンから相手の反応を読み取る

2025/06/03

ポイントの説明

パラ言語とは「言葉そのもの以外の声の要素」のことで、具体的には「声のトーン（高低）」「話すスピード」「声の大きさ」「間（ポーズ）」「ため息」などが含まれます。
テレアポでは相手の顔が見えないため、これらの声の特徴から相手の本当の反応を読み取ることが重要です。
例えば、相手の声が高くなり、スピードが上がれば興味を持っている可能性が高く、逆に低く、ゆっくりになれば関心が低いサインかもしれません。

なぜこのポイントが重要か

人は言葉では「興味があります」と言っていても、声のトーンでは「あまり興味がない」というメッセージを発していることがよくあります。
このギャップを見抜けないと、見込みのない商談に時間を費やしたり、逆に良い見込み客を見逃したりする原因になります。

具体的な実践例

「ご提案に興味はありますか？」と尋ねた時、「はい、興味あります」と返事があっても、声が低く、間が長く、トーンが下がっているなら、本当の興味は低いでしょう。
この場合、「具体的にどのような点に関心をお持ちですか？」と質問し、本音を引き出す工夫が必要です。

まとめ

パラ言語を意識して相手の反応を読み取ることで、言葉だけでは分からない本音を理解できるようになります。
これにより、会話の方向性を適切に調整し、相手の関心に合わせた提案ができるようになります。
結果として、時間の有効活用、本当に見込みのある顧客への集中、そして全体的なアポイント獲得率と成約率の向上が期待できます。さらに、相手の本音を理解した上での対応は、顧客満足度の向上にもつながります。

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