第 11 回：「聞く技術」が成約率を高める - アクティブリスニングの実践法
2025/06/03
ポイントの説明
テレアポは「話す」だけでなく「聞く」ことも重要です。
アクティブリスニング（積極的な聞き方）の基本は
① 「相づちを打つ」
② 「質問で掘り下げる」
③ 「相手の言葉を繰り返す」
④ 「要約して確認する」
の 4 つです。
特に「なるほど、○○が課題なのですね」と相手の言葉を繰り返すことで、「この人は私の話をちゃんと理解している」という信頼感を生み出せます。
なぜこのポイントが重要か
人は「自分の話を聞いてくれる人」に好感を持ちます。一方的に話す営業は、相手が本当に必要としていることを見逃し、的外れな提案になりがちです。聞くことで相手のニーズを正確に把握し、信頼関係も築けるのです。
具体的な実践例
「現在の在庫管理で特に困っている点はどんなことですか？」と質問し、「そうですか、発注のタイミングが難しいのですね。
具体的にはどのような商品で特に苦労されていますか？」と掘り下げることで、相手固有の課題が明確になります。
まとめ
アクティブリスニングを実践することで、相手が本当に必要としている解決策を見つけ出し、的確な提案ができるようになります。
これにより、「この人なら自分の問題を解決してくれそうだ」という信頼感が生まれ、アポイント獲得率の向上はもちろん、その後の商談での成約率アップにもつながります。
ブログ提供企業
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