トークスクリプトを作る時の考え方

皆さんトークスクリプトの作り方はとても興味がある方も多いと思いますので今回はトークスクリプトの作る時の考え方についても簡単にお話しさせて頂ければ幸いです。

どんなに短いアポイントのみを取得するトークでも全て販売してしまう長い営業トークでも 3部から構成されていると考えています。

これは販売する商品が変わっても全く同じです。

・1部 アプローチ

・2部 商品の詳細をイメージしやすいように作成【例話法・共感を得る】

・3部 クロージング

上記の説明をさせて頂きたいと思います。

 

1部のアプローチは本来であれば、お客様がもっと聞きたいと思うつかみから

入っていきます。よく皆さんがフックと言われる部分になります。

 

2部 商品の詳細をイメージしやすいように作成

ここでお客様の商品購入の気持ちをぐっと高めていきます。

ここで大事なのは1つ1つ購入したいなと思っているかどうかの問いかけをして、小さな YES をとっていくことです。その時にどんなに自社商品で他のお客様が喜びの声があったかを例話法を用いて話していきます。

例話法はその方が必要としているサービスや年齢や業種に近い例話法を用います。トークの前に例話法はいくつか作っておく必要があります。

例話法を用いた時にお客様から(いいですね~)とかなんらかの良い反応があった時は小さな YES を頂いた。という事になります。

基本的にはお客様はその商品を欲しいと思っているのではなくその商品を使用した未来への夢を描かれて夢を購入しています。そこを最大限に引き出します。

つまり商品に夢という付加価値をつけて販売していくという事になります。

 

3部 クロージング

例話法を使用して、何回が小さな YES をとっていくと次はお値段の話になります。現在使用されている広告費等、親身に相談にのり進めていきます。この時、自分の金銭感覚とお客様の金銭感覚を一緒にするのは危険です。

基本お客様は高いねと言われても本心はお金ではなく他に心配な点があるのかどうかも探っていきます。3部の段階で夢をもってやる気をだして頂いた場合は少しプッシュするだけで、クロージングやアポイント取得の成功率は高くなります。

もしかしたら、既にこのようスタイルをされているかもしれませんが、無意識でやっているのと意識的にやっていくのとはまた違ってくると思います。

是非参考にして頂ければ幸いです。

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